2019“雙11”喧囂剛過，天貓最終成交額2684億，創(chuàng)歷史新紀錄。
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這一商業(yè)奇跡背后，涌現(xiàn)的一些新風向值得關注：李佳琦和薇婭的NO.1之爭，代表著新的消費場景已成主流；雙11天貓聯(lián)動各地零售百貨共建理想之城，意味著線下流量重新成為各大商家的爭奪焦點；社交推客紛紛斬獲百萬業(yè)績，讓大家必須正視浮出水面的社交電商。
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11月22-23日，由蘇商會主辦、蘇商學院承辦的新實業(yè)增長營二期在“電商之都”——杭州如期舉行，來自江蘇的20多位企業(yè)家走進阿里，圍繞平臺電商、新零售、社交電商等熱點話題，探討“成交轉化”，尋找新的渠道紅利。
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值得一提的是，阿里金牌講師張瓊潔，阿里金牌講師、天貓國際專家顧問楊文雅，大型社交電商平臺負責人、原云集社群負責人賀敏、美活科技（大自然床墊）總經理、原喜臨門家具電商總經理的崔家文走進課程，為學員們帶來了一場視聽盛宴。除了兩天干貨滿滿的課程讓學員們直呼過癮，為了讓大家學以致用，此次課程還特別邀請了原通靈珠寶營銷總經理陳云甫老師，帶領大家開展“增長問道”，為案例企業(yè)發(fā)展破局，讓大家更好地理解和運用課程理念。
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電商直播元年
火爆背后的“新營銷”
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要問這兩年什么最火？短視頻一定當之無愧。從直播、電商到社交，短視頻的模式為各行各業(yè)創(chuàng)造了更多的可能性，也為零售打開了一道新的大門。新零售環(huán)境下營銷呈現(xiàn)什么樣的特點和趨勢？
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阿里金牌講師張瓊潔（竹子）為大家?guī)砹恕镀脚_電商的新營銷趨勢》一課。
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竹子老師認為當前的營銷場域和內容正在發(fā)生顛覆。此前市面上的數(shù)據(jù)或策略產品，大都是以商品銷售的維度來設計的，也很大程度上依賴于人工決策。而現(xiàn)在營銷場域投放呈現(xiàn)出智能化趨勢，即用數(shù)據(jù)智能的方式幫助品牌和商家做好消費者運營。
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在90-95成為消費主力后，營銷內容也發(fā)生了新的變化。創(chuàng)意化的內容、豐富的優(yōu)惠促銷、鮮明的品牌態(tài)度、互動性強、喜歡明星代言人等元素，成為新消費群體選擇商品的重要標簽。因此，根據(jù)消費者的特征和消費習慣來設計產品和營銷策略成為商家們關注的重點。
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發(fā)展如火如荼的電商直播，讓今年成為了“電商直播元年”。竹子老師以淘寶為例，在剛收官的“雙11”狂歡中，電商直播成了今年“雙11”最大的亮點。數(shù)據(jù)顯示，天貓“雙11”全天，淘寶直播帶來的成交接近200億，超過10個直播間引導成交過億。
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隨著消費者習慣的養(yǎng)成、內容持續(xù)優(yōu)化和5G時代的到來，淘寶直播將持續(xù)爆發(fā)，而商家是直播生態(tài)的最終受益者。那么，作為商家如何抓住直播紅利和提升淘寶直播質量呢？竹子老師提出，優(yōu)質直播內容策劃，要打好主題內容、產品、節(jié)奏權益和互動玩法“四張牌”；直播間調性凸顯，氛圍濃郁，營造賞心悅目的第一印象；私域直播串聯(lián)，主力轉化，私域流量池可以做到更大價值變現(xiàn)和轉化，而直播剛好可以成為提供用戶價值的工具，實現(xiàn)用最低的成本布局私域流量池。
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電商瓶頸期
重構人貨場的“新零售”
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“未來的十年、二十年，沒有電子商務這一說，只有新零售。”自從2016年10月，阿里巴巴馬云第一次提出新零售概念以來，新零售一直都是業(yè)內關注的焦點。
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曾經一路高歌猛進的互聯(lián)網電商，相繼進入瓶頸期，用戶增速開始放慢，線上流量成本越來越高，需要找更多新鮮便宜的流量。如何構建打通線上線下的“新零售”市場？
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阿里金牌講師、天貓國際專家顧問楊文雅（特工）帶領學員共同解讀新零售。
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特工老師指出，在新零售環(huán)境下，人、貨、場的關系正在被重新定義，正在從原先相對穩(wěn)定的以場主導的“渠道為王”被迫向以人主導的“消費者為王”轉變。
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消費場景的變革
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新零售下，無論是線下的百貨公司、大賣場、便利店，還是線上的網上商城、網絡直播，甚至各種移動設備、VR設備、智能終端都成了最好的消費場景。在這種場景下，消費者數(shù)據(jù)可以實時上傳到云端，數(shù)字化技術將線上、線下連接在一起，消費者打破了時空限制，商品打破了形式、種類等限制，消費者體驗與商品交付形式打破了物理形態(tài)限制，可以讓消費者真正實現(xiàn)隨時隨地購物。
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產品個性化
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當前，用戶不僅追求使用價值的滿足，更看重情感體驗的滿足。因此，新零售環(huán)境下將形成以“用戶”為中心的商業(yè)邏輯，消費鏈條從“人找商品”變成了“商品找人”。敏捷、彈性、智慧將成為商品的主要特征。
敏捷：產品迭代更新快，產品生命周期縮短 ；快速研發(fā)、快速生產、快速補貨、及時配送；
彈性：供應鏈隨需而動，批量可大可小、自由切換，實時應對需求的波動；
智慧：通過數(shù)據(jù)+算法+產品來指導供應鏈生產決策。
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精準“畫像”消費者
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未來，品牌根據(jù)消費者的AIPL(認知，興趣，購買，忠誠)，可以實現(xiàn)不同階段的消費者分層管理，并從消費者總量、消費者品類購買力、消費者轉化力三個維度獲取長期運營的參考路徑。通過數(shù)據(jù)整合與分析，商家可精準“畫像”消費者，對潛藏在其中的信息進行充分挖掘，以設計、生產出符合消費者需求的產品。
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新零售時代，從“場貨人”到“人貨場”，消費者在消費閉環(huán)中的作用更加凸顯，他們不再因場而聚，集中消費，而是更多以最便捷、最合適自己的方式時刻滿足他們的碎片化需求。在這一變化中，數(shù)據(jù)成為核心，也對品牌商和零售商提出了新要求，也創(chuàng)造了新機遇。
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社交電商黃金時代
傳統(tǒng)企業(yè)的“社群運營方法論”
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如果說2018年是社交新零售的探索和試錯年，那2019一定是社交電商新零售的黃金時代。如何乘勢抓住這個風口？
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大型社交電商平臺負責人、原云集社群負責人、原玫琳凱中國銷售發(fā)展總監(jiān)賀敏為學員帶來《社交電商與會員電商》分享。
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賀敏老師表示，與傳統(tǒng)電商相比，社交電商擁有體驗式購買、用戶主動分享、銷售場景豐富等獨特優(yōu)勢，這就要求社交電商的商品在選品上要有所策略。
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1、30%的流量品，該類商品的特點是自身有品牌知名度、限時特賣價格低于市場價并且適當補貼打造用戶心智。
2、40%的高傭爆款，該類商品的特點是高傭金比例、100-400價格區(qū)間段和需要深種草。
3、30%的長尾品，這類商品屬于低頻商品，傭金比例相對略低、顧客自主選擇的概率高。
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俗話說的“物以類聚，人以群分”，商品選定之后，社群的運營更為重要，如何活躍社群，達到帶貨的目的？賀敏老師提供了一套“社群運營方法論”。
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1、群的分層化管理。社群管理一定要分層次管理，把對的人放到對的地方去；
2、“為什么干”比“怎么干”更重要；
3、社會化協(xié)同，打造業(yè)務核心；
4、人物包裝與故事的打造，打造與挖掘出有價值的KOL對于群運營者尤為重要；
5、社群內易出現(xiàn)“羊群效應”，若群內有KOL，更易提高轉化率；
6、線上和線下的結合。線上維護客戶、裂變客戶、教育客戶、轉化客戶，線下再次維護、轉化；
7、朋友圈與微信群和私信，立體的觸達網。
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社交電商的出現(xiàn)，在降低企業(yè)營銷成本的同時，也使消費者得到了更多實惠。對傳統(tǒng)企業(yè)而言，與其隔岸觀火，不如積極投身其中。
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對此，賀敏老師提出，傳統(tǒng)企業(yè)首先要在模式上做出選擇，是做“平臺電商”還是“社交電商”？是選擇淘客導購還是會員電商？其次，做好公域流量與私域流量的經營，從點、線、面三個維度自建社群，并構建自己的分銷型會員體系。最后，可借由社交電商擴大品牌影響。
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搶灘新零售
企業(yè)官方商城將迎來“第二次振興”
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看了這么多互聯(lián)網零售的新現(xiàn)象和新變化，很多人不禁疑問：商業(yè)本身是否已被互聯(lián)網改變？崔家文老師給出了否定的回答“商業(yè)的本質沒有變化，互聯(lián)網是一種生產力，電商是應用了互聯(lián)網的渠道”。
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作為美活科技（大自然床墊）總經理、原喜臨門家具電商總經理的崔家文老師通過自己的實際案例，為學員帶來《從平臺電商到新零售搶灘》 。
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海爾如何搭上電商快車，實現(xiàn)o2o模式？
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對于大型家電品牌來說，電子商務中的物流成本一直是影響成交和效益的重要一環(huán)。作為國內家電巨頭，海爾集團也曾面臨無核心團隊、單價高、安裝周期長、收費亂、對售后要求高等困擾。面對這樣的問題，企業(yè)應該如何破局？
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崔家文老師給出的解決方案是線上商城實現(xiàn)銷售，然后借力第三方物流來進行配送。即組建自己的專業(yè)團隊，選擇京東作為起點，實施主機入倉的線上銷售，在配合線下測量后提供配件和輔料、統(tǒng)一服務報價等服務，與平臺達成戰(zhàn)略合作。當然海爾具備的強大品牌力和龐大的服務體系能夠給消費者帶來品牌信任度，減少消費者對家居商品實物體驗的需求，這也是該種模式得以成功的關鍵。
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“這種模式雖然門檻較高，但作為家居品牌企業(yè)完全可以與日日順等物流平臺達成合作，借力其O2O平臺和強大的物流體系。”崔家文老師補充說道。
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喜臨門電商如何實現(xiàn)0-1，1-100的突破？
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近幾年來，它的業(yè)績增長每年超過30%！一個創(chuàng)立35年、如此“年長”的公司如何做到持續(xù)激情四射、活力十足？崔家文老師現(xiàn)場為學員復盤了喜臨門的追擊之路。
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作為一家老牌的床墊品牌，喜臨門的品牌影響力曾遠遠落后，淘寶旗艦店排名都是十名開外，再加上線上店鋪承接力較弱、加上線上線下沖突激烈等，導致實際增長遠遠小于行業(yè)增長水平。在崔家文老師的帶領下，喜臨門在杭州重新組建團隊，側重爆款運營，在線上推出了一款低于日常銷售價的性價比爆款，通過限時銷售等促銷手段，實現(xiàn)成交暴漲，打響品牌知名度。結合線上營銷和線下試睡體驗，擴大品牌影響力。除此之外，配合內部提效降本等多方位措施，讓喜臨門在短時間內重進行業(yè)前端，并實現(xiàn)線上和線下的打通融合，為企業(yè)帶了持續(xù)性增長之源。
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最后，崔家文老師對未來電商的發(fā)展趨勢做出判斷和預測。在他看來，伴隨著社交電商的紅利期，私域流量還有很大的積累和運營空間。并且，在產品的多渠道分銷過程中，企業(yè)官方商城將迎來“第二次振興”，因此企業(yè)應注重官方商城的搭建和維護。
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編輯丨魯羚
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